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瑞士万通七十年坚持中求突破

2018-11-28 12:09:08

——访瑞士万通中国区副总经理刘斌华

1943年,机械工程师Bertold Suhner在瑞士东北德语区Herisau创建了瑞士万通。到目前为止,已经走过了70年的发展历程,其中国分公司的建立也已经有13年的时间了。在这几十年的发展历程中,瑞士万通一直致力于电化学及离子分析领域,并且坚持技术和产品的连续性,从不轻易砍掉一条产品线。正是由于这份坚持,瑞士万通将小工厂发展成世界的电化学仪器供应商,同时也正是这份坚持使万通取得了市场和产品的双重突破。

值瑞士万通七十周年庆典之际,仪器信息网编辑采访了瑞士万通中国区副总经理刘斌华,以探寻瑞士万通七十年的突破所在。

瑞士万通中国区副总经理 刘斌华

瑞士万通中国13年的成长与突破

2000年,瑞士万通中国有限公司在香港成立,其主要任务不是生产,也不是硬件的研发,而是铺开市场,把先进的技术和产品介绍到中国的化学实验室。带着这样的目标,并且秉承集团公司的管理理念,13年之后的今天,瑞士万通在中国取得了优异的成绩。

在销售额方面,刘斌华介绍到,“瑞士万通中国分公司销售额每年以2位数的速度增长,相比2001年公司建立之初涨了30倍,当前占其全球总额的5%-8%,2011在集团公司中,2012年第二。”

“在中国电化学工作站的市场中,万通产品份额能占到30%-40%,若是仅统计几个较大的进口品牌,估计比例超过50%。另外,在离子色谱方面,自2004年起瑞士万通中国组织专门的团队进行相关方面的工作,销量也由原来的每年几台增加到每年400台左右。”

除了业绩的提升,公司的机构建设也发生了很大的变化。刘斌华介绍到,“在区域覆盖方面,目前瑞士万通在中国已经建立了4个分公司、19个二级办事处,可以为各地的客户提供及时、便捷的服务;在功能提升方面,将原来负责化学应用、安装调试、疑难问题解决、维修等服务的大部门拆成了多个部门以提供专业的服务,比如建立了专门做应用解决方案的实验室等。”

此外,从员工人数变化方面也能看出瑞士万通中国的发展壮大。刘斌华说到,“公司员工由建立之初的十几个人已经发展到现在的200人。此外,公司还建立了人才保留计划,针对各类人才提供不同的发展平台。正因为如此,公司的人才流失率为百分之十几,小于行业平均的百分之二十多。”

引进近红外产品线,瑞士万通与福斯“强强联合”

2012年下半年,瑞士万通与福斯公司签署有关近红外光谱的战略合作协议,根据协议,瑞士万通成为福斯公司近红外产品在石油、化工、制药和环境等行业全球代理。而FOSS NIR Systems, Inc.(总部位于美国马里兰州,Laurel)也将成为瑞士万通美国分公司旗下分支机构。对此,刘斌华介绍说,目前瑞士万通美国分公司已经接管FOSS NIR Systems, Inc,全面负责其研发、生产和销售各项业务。”

大家都了解,瑞士万通这么多年以来一直专注于电化学和离子分析领域,此次为什么会涉足光谱领域?对此,刘斌华介绍说,“这确实是我们产品线扩增上的一个‘特例’,其主要原因是客户的需求所在。我们发现在石化、制药领域的水分检测过程中,若水中含油或其它的有机物会给检测带来一些困难。而近红外产品线的加入可以在水分测量方面助我们一臂之力,实现ppm-100%范围内的水分检测,并且可以实现免除试剂等手工操作的快速检测。因此,万通决定开设新的近红外产品线。”

至于为什么会选择福斯,刘斌华介绍说,“万通和福斯之前就有合作,比如福斯定氮仪的检测核心就内置了我们滴定仪的部件。可以说两个公司‘你中有我,我中有你’,此次也是一次‘强强联合’。”

对于近红外产品线加盟之后的规划,刘斌华介绍到,“目前我们已经开展了相关技术、市场等各方面的培训,也在市场推广方面有了一定的预算。不过,虽然我们收购了近红外产品线,但我们的客户群还是一样的,各类产品的推广和销售做法基本类似,几条产品线会相互促进。”

自此,瑞士万通旗下已经拥有四大品牌Metrohm、Metrohm-Autolab、Metrohm-Applikon,以及新加盟的Metrohm-NIRSystems,据刘斌华介绍,根据每条产品线的销售额的不同,每条产品线的配备情况也不尽相同,但是比例不是线性的。新兴的或者不成熟的产品的配备比例会更高一些,成熟产品线的投入会逐渐放缓。此外,刘斌华还谈到瑞士万通未来产品线的拓展还将继续围绕离子分析、电化学领域。

未来继续“坚持”,谋“百年老店”梦想

百年老店是每个企业长久发展的远大梦想,而瑞士万通已成功走过70年的历程,在成就百年梦想方面有什么样的规划?

对此,刘斌华介绍到,“自瑞士万通创始人Bertold Suhner结识化学家J. R. Geigy并合作开发了支pH计起,瑞士万通就一直坚持做电化学相关产品,而且一直坚持从化学工作者的角度出发,由化学工作者参与设计研发仪器,未来也会一直坚持下去。”

“在市场方面,将竞争对手视为良师益友,我们不会垄断市场,与此相反,我们非常尊重竞争对手,并且希望他们参与到竞争当中。因为他们是我们的一面镜子,我们可以从中发现自己的缺点,而且他们的发展可以对我们产生正的激励作用。”

此外,刘斌华还谈到,“‘科学严谨’是瑞士万通一直并将继续坚持的理念。我们前任CEO曾是瑞士军队的指挥官,对产品的质量及整个公司管理流程和纪律都有非常高的要求,也正是因为如此,我们就创造了高质量的产品。新任CEO在市场拓展方面具有丰富的经验,未来会注重市场的开拓,亦会有一些兼并业务。”

在如今的世界格局中,中国已在全球经济中的角色举足轻重,未来万通在中国会有怎样的布局?对此,刘斌华介绍到,“作为瑞士工厂在中国技术和销售的延伸,中国公司的首要任务就是提高市场份额,这其中也涉及客户服务质量的提高。另外,虽然现在在中国做的只是一些应用研发,将来会越来越多的将研发放到中国来做。目前,我们也在收集中国用户对产品硬件、软件及操控等方面的建议并提供给瑞士总部,这也是中国越来越多的参与到研发当中的一个方面。”

瑞士万通七十周年之际,用户关心的还是公司是否会有一系列的优惠活动。对此,瑞士万通中国市场推广经理王智广介绍到,“值七十周年,公司组织策划了很多市场优惠活动,其中,针对老客户有以旧换新、寻找万通老仪器及现场培训等活动。另外,还会对中国所有的客户开展千万元感恩回馈活动。”

采访编辑:叶建

附:瑞士万通产品发展历史

1949年,Metrohm开发出支pH计。

1950年,Metrohm开发出首台复合电极。

1955年,Metrohm开发出首台活塞式滴定管。

1962年,Metrohm研发出首台自动极谱仪。

1968年,Metrohm开发出首台数字化滴定仪。

1973年,Metrohm研发出首台电子滴定管。

1977年,Metrohm研发出首台16位微处理控制滴定仪。

1981年,Metrohm研发出首台16位微处理控制极谱仪。

1982年,Metrohm科学基金会成立。

1989年,Metrohm研发出首台微处理控制集成式滴定仪。

1992年,Metrohm研发出首台无死体积活塞式加液器。

1995年,Metrohm研发出首台集成式离子色谱仪。

2004年,Metrohm研发出首台由触摸屏控制的滴定仪。

2006年,Metrohm研发出首台智能型pH电极(iTrodes)。

2007年,Metrohm研发出首台智能型离子色谱仪。

2009年,Metrohm研发出世界嵌入自动进样器的电位滴定仪。

2011年,Metrohm研发出温度滴定仪、898xyz样品处理器、Ti-Touch一体式滴定仪

2012年,Metrohm研发出899水分仪、875气体水分仪、燃烧离子色谱仪

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